가맹 계약서 항목 중 협상 가능한 것과 불가능한 것을 구분하는 것이 협상의 출발점입니다.
협상 가능성이 높은 항목
- 가맹비 — 신규 가맹 유치 필요 시 30~50% 감면 사례 있음
- 교육비 — 타 분야 경력자는 단축 교육 → 비용 절감 요청 가능
- 인테리어 시공사 선택 — 본사 지정사가 아닌 곳도 협의 가능한 경우
- 오픈 지원 — 식자재 초도 지원, 오픈 스태프 파견 요청
협상하기 어려운 항목
- 로열티 요율 — 전 가맹점 동일 적용, 예외 없음이 원칙
- 식자재 공급가 — 물류 일원화로 개별 협상 거의 불가
- 영업지역 범위 — 이미 근거리 가맹점이 있다면 협상 여지 없음
협상 타이밍
본사가 가맹점 확장을 강하게 추진 중이거나, 해당 지역 첫 번째 가맹점일 때 협상력이 가장 높습니다. 계약 직전 "타 브랜드와도 비교 중"이라는 신호를 주는 것도 효과적입니다.